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第313章 BC之间的区别

太阳在西边的云彩中倔强地闪来闪去,就是不肯下山。

而希望集团德宏办事处的楼顶上,也被拉出了一道道金红色的斜芒……

“B端产品和C端产品设计的区别?”

“面向的客户和商业模式不一样,两者之间肯定有区别啊!”

“如果非要说区别的话……”

“直供B端的产品更注重品控、利润空间和稳定性;而C端产品更注重包装、噱头和特色?”想了一会,林可染不太确定地回答道。

听着林可染的回答,杨铸翻了个白眼:“我就说你对C端产品理解很肤浅吧,你还不信!”

说完,叹了口气:“你的这个回答呢,沾了点边,但是都没回答到本质;所以真要用你瞧中的那几款新品去做市场;靠着工友之家的渠道能力和流量抓捕能力,固然能够在这两年内卖出些不错的销量;”

“但……也仅仅如此了!”

听出了杨铸的言下之意,林可染顿时摆出一副虚心请教的样子来——作为希望集团的高管,她们最羡慕的便是杨铸那种能发掘事物本质的洞察力了。

杨铸见她一副乖乖学生的模样,满意地点了点头:“以快消品为例,你是不是以为,直供B端的产品类型多种多样,包括原料、环节服务、产品配方OEM、品牌OEM等等;”

“而直面消费者的C端产品其实本质上也是这些东西,但他们的专业水平远不如B端用户,因此你以为只要能达到B端用户的需求标准,拿着同样的标准组装一款产品去攻克C端用户,自然没任何问题?”

林可染闻言点了点头,按照她的理解,在既定产品的前提下,B端用户属于中高端层级客户,而普通消费者属于低端层级用户,“由上及下”乃是经济学亘古不变的真理,有什么问题么?

杨铸摇了摇头:“书本上的知识除了要活学活用,更要组合着使用,不要生搬硬套!更不要一叶障目!”

说完解释道:“B端和C端的产品乍眼看上去,虽然有许多重复的地方,但实际上有着三大本质区别;”

“第一点,两者的用户复杂度不同;”

“B端产品最大的特点,是决策者和使用者分离;掏钱的是企业老板,而非真正的消费者这个接盘侠;”

“因此,你只需要满足企业老板的心理预期和价值补足就行了;”

“从这个角度来说,你不需要考虑到你提供的产品是否能经得起基层市场的考验,因此风险反而更低,生产研发决策更简单;”

“但同样的,由于你提供的产品未必是企业老板最终面向市场的完整产品;因此对应的,你获取到的【市场信息】是片面的,许多时候不足为凭。”

看到林可染似乎琢磨到了点什么,杨铸干脆点道:“就像咱们前天选定的轻焙铁皮卡……”

“那些精品咖啡店老板看了肯定喜欢,因为有特色;”

“但是他们拿去以后,会直接用这些铁皮卡咖啡豆磨成咖啡端给消费者么?”

林可染摇摇头:“肯定不会,那些铁皮卡必须要搭配其它咖啡豆或者添加饮料才能端给消费者,不然太酸了。”

杨铸笑了笑:“这些咖啡豆,作为二次加工者的B端老板看重的是风味和品质,至于咖啡豆好不好磨,保存麻不麻烦……这种使用体验并不在他的第一考虑之列;”

“因此,B端产品【价值】的重要性,远大于产品的【体验性】!”

“但是对于C端用户就完全两码事了,在大部分情况下,他们即是购买决策者,也是产品使用者,”

“由于关系到自己的切身利益;因此他们他们考虑的因素更加多维,价格、品质、口感、便利度、使用场景、情感附加值等等,都会考虑进去;”

“由于他们中的大多数,对产品认知的专业性远远不及B端客户,因此,产品的【体验性】远远大于产品的【实际价值】;”

“在这一块,你们女人名牌服装便是代表,想必你想想就能明白其中的道理。”

林可染点了点头,杨铸说的第一点区别她也懂,虽然之前没归纳,但是这种最基本的知识她还是明白的;因此她期待的是杨铸接下来说的二三点。

果不其然,杨铸没怎么停顿便继续说了下去:“由于产品用户的复杂度有区别,因此,第二点——产品设计地原则也有明显区别;”

“简单来说,C端的产品面向人性设计;B端的产品面对理性设计;”

“对于B端用户,虽然决策流程长,决策因子也多,但本质上并不复杂;你只需要拿出一大堆检测报告、价格数据之类的材料,满足他们【产生利润】、【降本增效】两大核心需求,就基本上能打动企业老板了;”

“但是C端用户不同,我之前说过,大部分消费者对于自己购买的产品、尤其是咖啡这种新兴饮品的认知度等同于小白的;”

“因此对于他们来说,主观感受和价值认可度才是他们首次购买的核心驱动因子,而产品体验度则是他们复购的核心驱动因子;”

话音刚落,林可染便明白杨铸之前打那么多叉的原因在哪了。

“你是说,我们的产品设计方案犯了主次错位的错误,更强调品质等产品体验强化,而在价值认可因子这块设计不足?”林可染小脸有些激动,仿佛得到了正确答案的优等生。

杨铸点点头:“没错,这是这些新品方案存在的最大问题。”

“所谓品牌,与商品名其实最表象的区别就是……一个是拥有着忠实拥趸,使其不断重复购买;而另一个则是一次购买之后,便忘得干干净净;”

“许多人以为,只要能增强产品的复购率,就能构筑出一个品牌来了;”

“但是,大部分人忽略的一点是……在这个商品极大发展的当今社会,人家凭什么回来重复购买?”

“就因为你品质比别人更好么?”

“呵呵,我说过,当今国人99.99%对于咖啡的认知完全是小白水平,你确定他们真的喝的出好坏?”

说到这,杨铸想起了满大街的“蓝山咖啡”,又想起了后世的普洱茶市场。

明明送的是正山古树,却被某些长期被伪劣产品荼毒的外省消费者指着鼻子骂是假茶,并且拿出9.9包邮的冰岛来炫耀说:“这才是真货”。

一个茶,一个咖啡;两个行业之间虽然细节有许多不同,但后世的许多现象却惊人地相似。

………………

听到杨铸的这番言语,又想起了这两天小丫头和张孟平痛不欲生的表情,咖啡资深爱好者.林可染眼角跳了跳,很沮丧地叹了口气。

虽然不愿意承认,但国内绝大部分消费者对于咖啡的评判标准一无所知,在被速溶咖啡浇灌了几年之后,很有些“李鬼压李逵”的趋势。

杨铸见这货一脸沉痛的表情,毫无诚意地耸了耸肩:“顺便告诉你个数据;”

“根据工友之家最近几个月【消费者行为热力图】整理出来的数据;今年,也就2000年,消费者的平均注意力时间只有12秒;”

“而随着未来商品经济的繁荣和互联网时代的到来,估计三五年后,消费者的平均注意力时间将会被压缩到8秒左右。”

消费者行为热力图?

平均注意力时间?

林可染第一次听到这两个名词,但这并不妨碍她理解,稍微思考一下,便脸色大变:“你的意思是,如果新产品无法在8-12秒内激起消费者的购买欲或者探究欲,就意味着失败?”

杨铸点了点头:“所以,你知道在这种趋势下,哪怕你有些新品口味调的再好,我依旧会给它们低分了吧?”

林可染沉重地点了点头,她相信杨铸不会骗自己,说是8-12秒的,消费者就肯定就只有是8-12秒的平均注意力时间;

这样一来,未来一段时间内,市场的趋势就很明显了。

“重营销,轻内在”?

“劣币驱逐良币”?

林可染脑海里莫名蹦出来这两句话,浑身无力之下,忍不住想要呻吟出来。

作为资深咖啡爱好者,她太明白这十二个字意味着什么了。

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