庄梦蝶道：“刚才听弛经理说，小白手底下有两个客户都在跟进Clock的项目。两个中间商都要求提供免费样机，是吗？”
白雾道：“是。”
庄梦蝶道：“有一个甚至得寸进尺，还要两套，对吧？”
白雾道：“是。ZEK要一套，天星贸易要两套，他们都要求免费。”
庄梦蝶道：“那么客户要求免费，咱们就得给他免费，是吗？”
白雾听这句话有点不对劲，怕自己说多了会急眼，便朝驰明瑞望去，驰明瑞忙说：“这得看具体情况，也不是客户说免费就免费。一般情况下，我们都是先要求客户付费的，就比如Selin名下的昆宝贸易，Lexie名下的狮子贸易，都是收费的。ZEK和天星这两个客户比较特殊，我们都尝试跟他们沟通了收费的事，但是他们都不愿意。我们没办法，才反馈到老板这儿，以便大家集思广益，好想个两全其美的法子。”
庄梦蝶道：“为什么昆宝和狮子都愿意付费，到了ZEK和天星这儿，就不愿意了呢？我看这不是客户大不大的问题，而是有没有诚意的问题。”
庄梦蝶语气严厉，好似领导训诫下属，肖祺看在眼里，却置若罔闻。
驰明瑞不敢硬顶庄梦蝶，便朝Selin道：“Selin，你是怎么说服客户付费的，把经验分享出来，让大家都学学。”
Selin极少参加这种高层会议，说起话来，舌头都打结，道：“其实也没什么技巧，我这个客户不大，是上海的，呃……他们好像成立的时间不长，以前跟我们也没打过什么交道……只是报过几次价，大概两三次。这次他们也参与了Clock项目，我还挺意外的。”
驰明瑞道：“所以你第一次跟他们说样机要收费，他们就同意了是吗？”
“不是，不是。”Selin道：“我第一说收费，他们也是拒绝的，要我跟公司申请免费。我就说，我说得比较直接，我说样机比较贵，申请不了，如果这个项目要推进，样品费就必须由他们承担。然后我又怕他们不做了，就建议他们先买几个OPP的型号试一下。不行再买贵一点的。”
庄梦蝶道：“这个方法很好啊！弛经理你们试过吗？”
驰明瑞道：“白雾的两个客户，她的确没有明确拒绝过，但是意思表达得很清楚，客户也完全明白我方的立场。他们就是不像昆宝那么好沟通，白雾给他们建议了好几个通融的办法，他们就是打死不肯付费。”
庄梦蝶道：“减少数量呢？建议了吗？”
驰明瑞道：“也建议了，这两个客户都坚持要整套。”
白雾补充道：“也不完全是一整套，ZEK少了一个E8，天星少了一个HT1。”
话说到这儿，问话即到了死胡同，庄梦蝶道：“白雾，你有没有想过，为什么Selin会成功，而你就只能被客户牵着鼻子走呢？客户说免费就免费，客户说一套就一套，说两套就两套，这是不是说明，你跟客户的沟通，没有用对方法？”
白雾听庄梦蝶的意思，是自己的沟通能力不如Selin，便有些不爱听，道：“庄秘的意思，是不是说，我应该像Selin一样，采取强硬的沟通方法？”
庄梦蝶道：“问题当前，什么方法都应该试一试。”
白雾道：“好！那我想问一下，我要是试了，产生了不可挽回的负面结果，客户从此往后不搭理我们了，请问谁负责？要是有人负责，我现在就可以给客户打电话。”
庄梦蝶道：“我就不明白了，同样的方法为什么Selin用了就有效，你一用就不行了？你这电话还没打，就找人背锅，你到底是怕方法不对，还是怕你的沟通方式不对啊？”
Selin见两人争吵起来，越发紧张，恨不得蜷缩在沙发旁躲起来。
白雾此前因为顾虑衣着，一直畏畏缩缩，施展不开，如今这一争辩，涉及客户的死活，项目的进退，便抛开杂念，准备辩个明白，从沙发里面挪到边沿，将腰板一挺，看架势是要狠狠地驳斥庄梦蝶。
驰明瑞见形势不对，连忙伸手在白雾面前虚按两下，道：“有话好好说，别置气！”
白雾这才回过神来，深吸一口气，缓缓说道：“争是没有用的，我们拿事实说话。”
众人不解何意，不敢接话。
白雾指着Selin道：“既然Selin已经用过这个方法，我们就请Selin向大家通报一下，她跟客户的沟通结果是什么，也顺便请Selin分享一下使用这个方法的心得体会，可以吗？”
无人接话，驰明瑞便朝Selin点了点头。
Selin道：“结果，结果其实还没出来。早上我还在路上的时候，客户给我打的电话，我跟他说样机必须收费，他没说同意，也没说不同意。然后我就说，他们要是嫌贵，就可以少买几个。他们就说，他考虑一下。我感觉，我感觉他们应该是接受了我的建议。”
白雾道：“你后来没跟进过吗？”
Selin道：“我九点半又给他们打了个电话，他们说他们内部还在评估，叫我等消息。”
白雾道：“那他们要样机是直接跟Clock买手谈判，还是寄给德国的进口商，让进口商去跟Clock买手谈，你知道吗？”
Selin犹豫了一下，道：“不知道。”
“好。”白雾道：“那你感觉采用这种强硬的沟通方法，你自己感觉如何？客户又会有什么感觉？”
Selin道：“我自己……其实我是不想把话说的那么死的，但是我当时想，这么多样机找公司申请免费，公司肯定不会同意。你和Lexie经常有样机单被打回来，我就怕被拒，所以就想着反正申请不到，就不如直说了，免得让客户觉得我不真诚，话说不到点子上。要说感觉，我其实蛮内疚的，我估计客户心里也不舒服。我是没办法才这么说的。”
“好的，Selin，谢谢。”白雾道。
谢过Selin，白雾又转头对庄梦蝶道：“你也听到了，客户并没有说他们一定会付样品费。他让Selin等消息，我估计有两个可能。首先我告诉你，昆宝只是个小贸易公司，他们接触不到Clock买手，他们参与Clock项目，只能通过德国的进口商。所以，这笔样品费如果工厂不承担，他们就会想办法让进口商承担，这是他们要Selin等信息的第一个可能性。要么，他们压根就没打算付钱，让Selin等信息只是个托词，或者是间接表明不想付样品费的态度。”
庄梦蝶瞟一眼肖祺，没有答话。
白雾又道：“更可怕的是，Selin心里产生了内疚感，客户也被我们刺伤了。这种裂痕很难修复，对双方以后的沟通都极其不利。ZEK和天星和昆宝有一点不同，昆宝是新客户，还在磨合，这点摩擦不至于断了联系，但是ZEK和天星都是联系了很久的客户，信任感已经建立起来了，要是采取强硬的沟通方式，这点信任很可能马上就得归零。”
庄梦蝶道：“搞不定客户就是搞不定客户，找这么多借口做什么！实在不行，就按老板说的做！”
话未说完，肖祺突然打断她，道：“小许，国际部两个客户的事，你怎么看？”
https://shenhaiyujin.com/book/25061/6533784_2.html